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    A partir d’un certain niveau de patrimoine, et lorsqu’interviennent des questions de transmission, de fiscalité ou de situation transfrontalière, les services d’une banque privée prennent tout leur sens.

     

    L’ampleur et la diversité d’un patrimoine financier, mais aussi les complexités d’une situation transfrontalière, la question parfois épineuse de la transmission patrimoniale ou encore l’optimisation fiscale sont autant de raisons qui poussent de nombreux particuliers – familles aisées, entrepreneurs à succès et cadres dirigeants de grandes entreprises – à pousser la porte d’une banque privée afin d’y trouver un service complet.

    Fabrice de Boissieu, administrateur délégué de la Banque Transatlantique Belgium, confirme que la banque s’adresse à des « familles fortunées qui ont souvent des situations patrimoniales complexes à gérer et qui trouvent chez nous un interlocuteur capable de les accompagner dans toutes leurs problématiques ». Chez Puilaetco, Ludivine Pilate, Country CEO, parle d’une approche holistique. « Nos services de Private Banking s’adressent à des clients qui, après avoir atteint un certain confort financier, ont désormais besoin d’être épaulés par des conseillers spécialisés pour une structuration de patrimoine efficace sur plusieurs générations. Je songe également aux entrepreneurs qui veulent sécuriser une partie de leurs revenus dans une sphère privée.. Dans cette banque privée, un « certain confort financier »démarre à 500.000 euros (pour les services Core Solutions). « A partir de 1 million d’euros, nos clients profitent de combinaisons de ces solutions et de services de plus en plus personnalisés à partir de 2,5 millions euros », précise-t-elle.

    Chez Edmond de Rothschild, les services de banque privée s’adressent à des clients disposant d’un patrimoine supérieur à un million d’euros. « Ayant dit cela, la nature de la clientèle servie et la taille des patrimoines sont assez variés. Nos clients sont des entrepreneurs, des héritiers fortunés ou des personnes en activité ou retraitée ayant accumulé un patrimoine conséquent et nous pouvons adresser les besoins de chacun d’entre eux. Il est évident, que les attentes de ceux-ci et leur profil de risque diffèrent, ce qui nous amène à avoir des approches segmentées de sorte à leur proposer les solutions d’investissement les plus adaptées », explique Stéphane Wathier, CEO de Edmond de Rothschild en Belgique.

    Rencontrer les attentes des jeunes clients

    Si la Banque Transatlantique Belgium s’est d’abord concentrée sur sa clientèle historique, à savoir les familles françaises fortunées, les familles belges représentent une part de plus en plus importante de la clientèle depuis plusieurs années. « Nous touchons également davantage de clients plus jeunes qui sont soit les enfants de nos clients historiques, soit des entrepreneurs ou des professionnels qui ont constitué des patrimoines assez importants en revendant leur entreprise, en exerçant d’importants plans de stock-options ou en recueillant les fruits de leur management package ou de leur carried interest », constate Fabrice de Boissieu.

    Selon Stéphane Wathier, qui constate la même évolution chez Edmond de Rothschild,  le rajeunissement du profil de clients signifie des attentes en pleine évolution. « La transmission de patrimoines importants vers de nouvelles générations pose de plus en plus la question de l’impact de ce patrimoine et des investissements constitutifs sur nos sociétés, notre environnement, notre planète plus globalement. Le profil d’investissement de nos clients change vers un profil plus soucieux de l’impact réel sur notre monde et en acceptant un retour sur investissement à plus long terme », explique-t-il. Ce qui est une bonne nouvelle pour une banque qui s’est positionnée très tôt comme une « Maison d’Investissement de Conviction » avec un fondement fort selon lequel la finance doit être au service de l’économie et non l’inverse. « L’évolution des marchés et des besoins nous ont amené à proposer des solutions toujours plus innovantes et en lien avec les aspirations de nos clients. Cela nous permet aujourd’hui d’être un acteur crédible dans les différentes solutions proposées, comme l’impact investing/ESG, au travers de solutions liquides ou d’actifs réels tels nos fonds et mandats de Private Equity investissant dans des stratégies allant de la dépollution des sols aux PME en Afrique en passant par l’agroforesterie en Amérique latine ».

    Ludivine Pilate constate également chez Puilaetco une prise de conscience croissante des impacts environnementaux et sociaux des investissements. « Les clients veulent savoir où leur argent est investi et veulent soutenir des secteurs qui apportent des réponses concrètes aux grands défis environnementaux et sociaux Nous leur proposons des solutions d’investissements durables, notamment grâce à un partenariat exclusif avec la Banque Triodos depuis plus de 10 ans. Depuis deux ans, nous avons étendu cette approche durable à l’ensemble de notre offre, afin de répondre à l’intérêt sans cesse grandissant de nos clients pour ces questions », affirme-t-elle.

    Centre de compétences

    L’atout d’une banque privée reste l’étendue des services qu’elle est en mesure de proposer à ses clients en plus de la gestion de portefeuille. Comme la Banque Transatlantique Belgium qui a développé une expertise « particulièrement pointue » en matière d’assurance-vie, qui est en mesure de proposer des solutions de crédit dans des situations complexes transfrontalières ou qui offre un accompagnement particulièrement développé en matière de Private Equity. « Le contexte de crise et de taux bas pousse nos clients à rechercher davantage de diversification et des solutions complémentaires aux classes d’actifs traditionnelles. Nous accompagnons nos clients dans des levées de fonds significatives de la part de plusieurs grandes sociétés internationales de gestion de Private Equity. Nous assurons ensuite le suivi de leurs positions au travers du ‘nominatif administré’ au sein d’un portefeuille dédié. Ceci couvre l’assistance administrative, le suivi des valorisations, de la fiscalité, des appels de fonds et distributions, la sélection de fonds, etc. », détaille Fabrice de Boissieu.

    Chez Puilaetco, parallèlement à l’offre propre aux investissements (en gestion discrétionnaire ou en gestion conseil, il existe aussi une large gamme de services sur mesure. « Par exemple le Wealth Planning & Structuring pour toutes les questions de structuration patrimoniale. Nos clients peuvent en outre solliciter les services de notre département de conseil en art pour la gestion de leurs collections : conseils, expertises, assurances, prêt, restauration, etc. Nous disposons également d’une équipe de spécialistes en crédit, qui proposent à nos clients des solutions sur mesure pour financer leurs projets ou profiter des conditions de marché pour réaliser un effet de levier sur leur portefeuille. Enfin, en tant que filiale du groupe Quintet, nous sommes également spécialisés dans les planifications internationales pour conseiller les clients qui, pour diverses raisons, notamment professionnelles ou familiales, disposent d’un patrimoine réparti sur plusieurs zones géographiques », détaille Ludivine Pilate.

    Chez Edmond de Rothschild, les clients bénéficient d’une vision selon laquelle la richesse produite doit avoir de l’impact, dans un souci de préservation et de transmission du patrimoine. « Ces convictions fondent notre forte capacité à anticiper les grandes tendances au bénéfice des générations suivantes, en créant des produits correspondants. Ainsi, depuis de nombreuses années, nous avons développé un large éventail de solutions en actifs réels tels que l’immobilier et le Private Equity, en complément de nos solutions d’investissement liquides qui couvrent toutes les grandes classes d’actifs et profils de risque. Cette offre de solutions d’investissements fait une large part aux critères ESG et à l’investissement socialement responsable (ISR), en se déclinant dans des fonds, des mandats ou des certificats, notamment sur des thématiques d’avenir comme la santé, la cybersécurité ou l’agritech, ou sur-mesure en fonction du cahier des charges de nos clients », explique Stéphane Wathier. La banque offre également un accompagnement dans les projets philanthropiques de ses clients, sans oublier l’expertise des Wealth planners qui sont à leur écoute dans le cadre de transmission/succession, et pour étudier les véhicules de détention de leur patrimoine les plus adaptés. « Nous offrons ainsi des solutions de fonds dédiés tant luxembourgeois que belges, ou des solutions assurantielles en fonction de leurs objectifs », précise-t-il.

    Accélération digitale

    Comme dans tous les pans de l’économie dans lesquels cela a été possible, la pandémie et les longs mois d’isolement qu’elle a induits a donné un coup d’accélérateur à la stratégie digitale des banques privées. « La crise a modifié les comportements. Nous y avons tout de suite réagi. Nous avons contacté l’ensemble de nos clients pour leur proposer de retrouver via nos outils online le même niveau d’information que lorsqu’ils rencontraient leur conseiller. Dans cette transition, notre équipe digitale a accompagné les clients les moins habitués aux outils numériques, se déplaçant parfois jusque chez eux pour leur apporter un support technique. Nous avons aussi constaté une très forte augmentation du nombre de connections, ce qui prouve que les clients utilisent maintenant activement ces outils », constate Ludivine Pilate chez Puilaetco, qui précise que la digitalisation d’une partie des services n’a pas remplacé le contact avec le banquier privé. « Les Client Advisors restent bien évidemment en contact régulier avec nos clients, quel que soit le canal privilégié ».

    Chez Edmond de Rothschild, Stéphane Wathier constate également que les clients étaient très actifs. « Ils suivaient de beaucoup plus près leurs investissements par rapport aux crises précédentes. Nous les avons accompagnés de façon rapprochée dans leur prise de décisions. Tant les clients que nos banquiers ont su s’adapter en travaillant en visio-conférence et sans altérer la confiance qui les liait. Bien au contraire, ce mode de communication efficace a permis d’augmenter et de renforcer les contacts avec nos clients. Ceci a été rendu possible par le déploiement rapide de solutions digitales au sein de toutes nos équipes commerciales. Cette crise va accélérer la tendance à la digitalisation et à l’utilisation par nos clients de ces nouveaux canaux de communication. Et notre banque poursuit sa stratégie en la matière ». Pour Fabrice de Boissieu (Banque Transatlantique Belgium), « la digitalisation est un enjeu important. Elle doit venir aider les clients et banquiers à simplifier autant que possible un certain nombre de tâches administratives et récurrentes. C’est une façon de mieux déployer, en libérant du temps, la véritable valeur ajoutée des banquiers privés dans l’accompagnement et le conseil ».

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